Уникальное торговое предложение является одним из основных факторов формирования регулярных продаж и повышения прибыли. Если УТП не привлекает внимание потенциального покупателя в Интернете, то даже с низкими ценами и хорошим сервисом можно значительно проигрывать своим конкурентам.

Правило 1 - важен результат

Если УТП включает конкретный результат, который получит клиент в результате приобретения вашей услуги или продукта, то это сильно повлияет на конверсию. Например, в результате какого-то тренинга можно увеличить количество продаж не менее чем на 20% или в результате какого-то продукта похудеть на 5 кг без диет.

Схема УТП.

Данное предложение в УТП будет смотреться более выгодно и интересно для потенциальных заказчиков тренинга или желающих похудеть, чем преимущества в виде удобства, низкой цены и пр. Для составления этой части УТП важно подумать не только о той ценности и результате, который вы предлагаете, но и том, что человек потеряет, если не воспользуется вашим предложением. Дополнительно следует подумать над тем, есть ли положительное влияние на окружение вашего клиента (например, больше времени для близких, лучшая материальная обеспеченность семьи и пр). Чем конкретнее определяются результаты и выгоды, тем лучше будет составлено итоговое УТП.

Правило 2 - сразу закрываем возражения

Предлагая свой продукт или услугу важно сразу закрыть основные возражения. Например, не все готовы долго изучать английский, поэтому для таких потенциальных клиентов в УТП можно включать преимущество в виде эффективных курсов за 2 месяца.

Правило 3 - создавайте ограничение и дефицит

Этот пункт УТП не всегда является обязательным, но часто используется для повышения продаж. К этому можно отнести дедлайны, срочности, ограничение в количестве мест и количестве штук, тающие бонусы, низкую цену только определенный период времени и т. п. Все это привлекает внимание и часто стимулирует продажи. Многие специалисты в области маркетинга считают, что наиболее эффективным вариантом стимуляции продаж является именно постепенное повышение цены (манипуляции с ценой), ограничение возможности по времени купить продукт или услугу (нельзя купить потом, только сейчас).

Видео: Руководство по созданию УТП. Алексей Верютин.

Видео: Интернет-маркетинг простыми словами.

Правило 4 - дайте гарантию

Любую покупку и заказ можно назвать стрессом. Люди не любят расставаться с деньгами, но еще больше они боятся получить плохое качество продукта или услуги (страх обмана). Этот страх часто одинаково выражен при товарах или услугах любой ценовой категории. Гарантия в УТП помогает снять это возражение, поэтому увеличивает общее количество заявок и заказов. Обещание возврата денег в случае того, если потребителю не понравится ваш продукт или услуга способно увеличить вашу прибыль. Гарантию можно составить индивидуально. Например, это может быть пробный период или гарантия в течение 2 недель.

Составление УТП всегда проводится с учетом особенностей товаров или услуг именно вашего бизнеса. Не стоит забывать ориентироваться на конкурентную способность, наиболее частные причины, которые стимулируют именно вашу целевую аудиторию сделать заказ.