Возражения продавца с целью установить завышенную цену на квартиру:
1. «Я знаю, что моя квартира лучше».
Это эмоциональная оценка и привязанность к вашей собственности. Свою оценку вы наделяете большой ценностью, хотя для других это ценность не представляет. Оценивается только рыночная стоимость и ценность для клиента.
Есть 3 критерия, определяющих ценность квартиры: - расположение;
- размер;
- удобство.
Так в чем конкретно и измеримо ваша квартира лучше?
Например, у нас есть 2 одинаковые квартиры. В первой замена окон на пластиковые окна стоила $5 тыс., а в другой $10 тыс., т. е. затраты разные, а результат одинаковый. Ценность для покупателя этих квартир будет определять не сумма ваших вложенных денег, а ценность от наличия окон.
Как оценить недвижимость по новым правилам.
2. Рынок растет или падает?
Если стоимость квартир на рынке растет, то можно поставит стоимость немного выше текущей рыночной стоимости, так как за 1 месяц рост рынка ее перекроет.
Если рынок падает, то такую трюк не сработает.
3. «Завысим цену ненадолго. Попытаем счастья».
В таком случае может возникнуть пейнтбольный эффект.
Пейнтбольный эффект - это когда покупатель просматривает множество переоцененных квартир, отталкивается от них как мячик в настольной игре, и в итоге покупает другую квартиру по рыночной цене. Т. е. возникает закон контраста, когда есть два одинаковых объекта по разным ценам и покупатель выбирает более низкую цену. Своей переоценённой квартирой вы способствуете продажам других квартир в районе, но не своей.
4. «Нам всегда могут сделать выгодное предложение».
Конечно, могут сделать выгодное предложение, но после того, как посмотрят. Однако из-за завышенной цены потенциальные покупатели могут вообще не посмотреть квартиру.
Завышенная цена:
- Покупатели, рассчитывающие на более дорогие квартиры, не купят вашу
- Реальный покупатели не пойдут на просмотры.
5. «Мы всегда успеем сделать скидку».
Квартира продается ниже ее рыночной стоимости.
Как это работает:
По завышенной цене покупатели не покупают квартиру по эффекту контраста и наличию других квартир
Проходит время, вы немного снижаете стоимость, потом еще немного. Таким образом, через некоторое время квартира становится давно известной на рынке, у покупателей и агентов будут ожидания, что вы еще предоставите скидку или они смогут ее от вас получить, так как вы уже сами предпринимали подобные шаги.
Часть покупателей вас спрашивает, как давно квартира находится на рынке? Долгая продажа может говорить для покупателей, что не все в порядке с юридической чистотой квартиры.
Больше времени продажи требует больше энергии, денег и времени. Падает мотивация и вы готовы соглашаться на менее привлекательные варианты.
: Оценка недвижимости: что необходимо знать заказчику.
: Как правильно оценить квартиру, чтобы получить шквал звонков от покупателей.
6. «Давайте завысим цены на пару недель».
Основной всплеск активности покупателей проходит в первые 2 недели вывода квартиры на рынок. Дальше активность падает. Таким образом, вы отпугнете потенциальных покупателей высокой ценой, и они больше не вернутся.
Когда вы снижаете стоимость, ваша квартира уже не интересна покупателям
Если стоимость изначально установлена по рынку, вы сможете привлечь клиентов и организовать просмотры и потом в процессе переговоров поднять стоимость.
7. «Мы не спешим продавать».
Продажа квартиры – затратно по времени и энергии.
Поэтому рекомендуем или продавать, или продолжать жить., так как у вас нет мотивации продать дорого и быстро, то скорее всего продажа, которая бы вас устраивала, не получится.
